В бизнесе, в частности во время деловых переговоров, важно, чтобы ваш собеседник чувствовал себя комфортно. Хорошие сделки заключаются в состоянии комфорта. Долгосрочные, качественные отношения также предполагают наличие комфорта. Как сделать так, чтобы человек вновь вернулся к вам? Создать ему комфорт. Создай окружающим тебя людям комфорт - и они к тебе потянутся. Чтобы узнать и понять, чувствуют ли себя комфортно люди, с которыми вы общаетесь, не обязательно их спрашивать об этом, это можно заметить и невербально.  

Часто бизнесмену, участвующему в переговорах, кажется, что его собеседник разговаривает с ним не совсем адекватно - запинается, не доводит начатые мысли до конца, отводит глаза. Еще более странной выглядит ситуация, когда собеседник начинает потеть, невзирая на нормальную температуру в помещении и на свое совершенно здоровое состояние. Объяснением в таком случае может служить ваш вопрос или предложение, вызвавшее у него дискомфорт на подсознательном уровне и спровоцировавшее соответствующую реакцию нервной системы.

Если ваш собеседник вдруг резко побледнел - это тоже может свидетельствовать о том, что ваш вопрос или сделанное ему предложение вызвали его замешательство и привели его в состояние довольно сильного дискомфорта.

Во время переговоров можно также столкнуться с таким явлением, когда губы собеседника сжимаются  в тоненькую полоску. Это Возначает, что заданный ему вопрос вызвал у него стресс и неуверенность. Бывает, что собеседник сжимает губы настолько сильно, что они и вовсе «исчезают», что говорит о глубоком стрессе и серьезных проблемах, с которыми он сталкивается. Вообще, сжатие губ - это быстропроходящий сигнал, его непросто уловить, но, заметив это, знайте, что у вашего собеседника - серьезные неприятности. Следует знать, однако, что этот сигнал вовсе не свидетельствует о том, что человек говорит неправду. 

Вы никогда не думали о том, почему, когда проводятся деловые переговоры за рубежом,  переговорщиков приглашают не к деревянному, а к стеклянному столу? А потому, чтобы во время беседы контролировать состояние не только верхней части вашего тела, но и нижней. Ведь если вы будете пытаться «укротить» выражение лица, жесты, осанку, то ноги обязательно выйдут из-под вашего контроля, и вы начнете ими двигать из стороны в сторону, упираться в носок ботинка или, напротив, в каблук... Не сомневайтесь, зарубежные эксперты следят за этим и в той или иной мере делают из этого определенные выводы.

Часто во время делового разговора мужчина начинает потирать шею, пытается расширить ворот рубашки - это говорит о том, что он  не-доволен тем, о чем думает, или ситуацией, в которой оказался. Женщины, если их что-то не устраивает, проявляют себя более сдержанно (не акцентируя на этом внимания собеседника): слегка встрепывая волосы на затылке для «охлаждения» шеи, немного оттягивая от тела переднюю часть блузки, незаметно вращая кольцо на пальце или браслет/часы на запястье. Если же ее рука во время беседы переместилась на шею - на уровень щитовидного хряща, то это говорит о большом стрессе в ее подсознании.

Следует обратить внимание и на тот факт, если собеседник резко забирает руки со стола либо резко сокращает движения рук - это сигнал, что он услышал нечто неожиданное для себя, что, соответственно, спровоцировало дискомфорт на психологическом уровне.

Все вышеперечисленные ситуации являются примерами того, как человек, сам того не осознавая, может передать без слов нужную его собеседнику информацию, быть может, гораздо более нужную, чем вся их вербальная коммуникация. Не стоит пренебрегать этой информацией - ни одному бизнесмену она еще не помешала.

А какие же сигналы говорят о комфорте, уверенности и благополучии собеседника? Как правило, направленные вверх большие пальцы — признак комфорта и того, что человек абсолютно уверен в себе и в том, о чем говорит и думает в данной ситуации (фото 04). 
Известно, что большинство людей, которые предпочитают держать большие пальцы поднятыми вверх либо выделять их тем или иным способом, обладают более острым умом и более глубокой проницательностью.

Однако, когда человек резко убирает большие пальцы, это говорит о том, что обсуждаемая тема не представляет для него важности, либо о том, что мысли на эту тему вызывают у него негативные эмоции. Обычно переплетение пальцев  означает отсутствие уверенности в себе, за исключением тех ситуаций, когда большие пальцы направлены вверх (фото 03).

Переплетение пальцев указывает на разочарование или скрытую враждебность, хотя человек, переживающий эти эмоции, и пытается их скрыть. Чем ближе переплетенные пальцы к лицу собеседника - тем негативнее эти эмоции. Иногда переплетенные пальцы играют роль своеобразной защиты человека (фото 05).

Стоит также обратить внимание на ситуацию, когда человек пытается убедить своих собеседников в благополучном и беспроигрышном исходе предлагаемой сделки. Во время выступления он держит руку ладонью вниз, а после выступления в течение доли секунды большой и указательный пальцы быстро отрываются от стола, как бы подпрыгивая вверх. Такое положение рук свидетельствует о том, что человек не был уверен в своих словах (фото 01). То же самое можно заметить и в случае, когда человек выступает стоя, с той лишь разницей, что рука будет повернута ладонью внутрь - к телу, а через долю секунды ладони «раскрываются». Подобные сигналы едва уловимы - ведь, как правило, вы сконцентрированы на словах собеседника, а не на подобных «мелочах» (фото 02). 

На самом деле пальцы рук, особенно большие пальцы, могут рассказать о человеке много интересного. К примеру, большие пальцы, «спрятанные» в карман (фото 6), указывают на недостаточную степень уверенности человека в себе, то есть на то, насколько не уверен человек в собственных способностях. Бывает, что человек держится на публике отлично, красноречиво и уверенно говорит, но, как только кто-то задает ему уточняющий вопрос и на поверхность всплыла его ошибка, он теряет свою былую уверенность и незаметно «прячет» большие пальцы рук в карманы. Такое движение говорит, что человек перешел от высокой степени уверенности в себе - к низкой. Поэтому авторитетным личностям следует избегать таких жестов, иначе они рискуют передать своим собеседникам нежелательный посыл.

Итак,призываю вас быть внимательнее к человеку, с которым ведете переговоры: если он во время беседы сопровождает свои слова движениями головой (утвердительными или наоборот), скорее всего, он говорит правду, но если эти движения запоздалые, то есть появляются после того как он закончил речь, - не исключено, что он не совсем искренен.  

Несоответствия между высказываниями и телодвижениями и голосом тоже могут указывать на то, насколько сильно можно доверять собеседнику, и даже искажение какой-либо лицевой мышцы может сказать о том, с какими намерениями пришел к вам человек. 

Имейте в виду все вышеперечисленные примеры тогда, когда будете вести важные переговоры с деловыми партнерами. При всем этом не забывайте, что самым важным и самым действенным методом передачи информации во время переговоров все же является речь. Помните слова австрийского философа Людвига Витгенштейна: «Ограниченность моей речи означает ограниченность моего мира». Когда человек не понимает, о чем говорят, мир его скуден и мал. Если ему понятны все слова - его мир огромен. Поэтому язык чрезвычайно важен в деловых переговорах. Постоянно обогащая словарный запас и знания в своей сфере деятельности,  можно добиться невероятного успеха в бизнесе и жизни.■