Profit: Pe cât de uşor sau dificil a fost să convingeţi partenerii americani de importanţa continuării susţinerii competitivităţii în domeniul viti-vinicol, textil, IT şi cel turistic?

Sergiu Botezatu: Bineînţeles că nu a fost uşor să promovăm un nou proiect legat de competitivitate după 10 ani de implementare a două proiecte similare. Dar când vii cu argumente concrete şi cu rezultate palpabile ale proiectelor anterioare, atunci la sigur eşti auzit şi susţinut. Cu ajutorul proiectelor USAID CEED I şi USAID CEED II, am reuşit să creăm sute de istorioare de succes şi să schimbăm traiectoriile de dezvoltare ale industriilor spre calitate şi pieţe noi, fapt care a jucat un rol important în decizia luată de USAID.

Aş vrea să menţionez că în cadrul proiectului USAID CEED II erau asistate şase industrii distincte (tehnologii informaţionale, textile şi confecţii, încălţăminte, vinificaţie, sectorul mobilier şi turism), pe când în proiectul actual abordarea s-a schimbat: industria vitivinicolă şi cea a turismului sunt abordate în comun, industria de confecţii cu cea de încălţăminte şi accesorii, iar industria IT este văzută ca un catalizator pentru celelalte sectoare. Astfel, impactul asistenţei poate fi maximizat şi eficientizat. În plus, Proiectul mai are mandatul de a identifica, timp de un an, un alt sector economic.

Doina Nistor: Una dintre concluziile principale după implementarea a 2 Proiecte USAID de competitivitate este că putem realiza lucruri mari, care la început par imposibile, când ai la dispoziţie o perioadă mai lungă de timp, în cazul de faţă, două mandate consecutive de cinci ani. Cu 10 ani în urmă, când a fost lansat CEED I, obiectivul stabilit pentru vinurile moldoveneşti de a cuceri alte pieţe decât cea din Rusia, unde tradiţional erau exportate peste 90% din vinuri, părea unul irealizabil. Dar cu eforturi enorme, depuse pe parcursul unei perioade mai lungi de timp, am reuşit să repoziţionăm vinurile moldoveneşti, să redescoperim istoria şi identitatea noastră în vinificaţie. Actualul Proiect de Competitivitate al USAID, la fel ca şi cele două precedente, acordă prioritate colaborării directe şi angajate cu sectorul privat, cu actorii business-ului din industriile asistate, şi, deseori, datorită acestui model de lucru, ni se spune că suntem printre puţinele proiecte de asistenţă care a pus direct umărul la dezvoltarea sectorului privat. Guvernul SUA înţelege că prin asistenţa acordată Republicii Moldova se poate impulsiona dezvoltarea economică a ţării, or, locurile de muncă bine plătite sunt fundamentul democraţiei. Ne bucură mult faptul că Guvernul SUA este alături de noi şi continuă să acorde asistenţă ţării noastre.

Profit: Care sunt rezultatele pe care le aşteptaţi după cinci ani de zile?

Sergiu Botezatu: Moldova nu poate fi doar o sursă de muncă ieftină. Trebuie să ne poziţionăm ca o ţară cu plus valoare în tot ce facem, având la bază calitatea înaltă, design-ul şi inovaţia. Valoarea adăugată înaltă presupune abordări diferite.  

Spre exemplu, pentru vinificaţie aceasta înseamnă un vin de calitate poziţionat în preţul mediu şi înalt, pentru industria uşoară - serviciu complet în manufactură, designeri talentaţi şi branduri proprii, pentru industria turismului - produs turistic din categoria “soft adventure” care oferă turistului o experienţă activă. Cât priveşte industria IT, aici trebuie să ne poziţionăm nu doar ca o ţară care oferă servicii de codare, dar care are specialişti în inginerie, arhitectură şi produse soft.

Doar în acest mod vom putea concura cu succes pe pieţele externe, cere un preţ mai înalt de la clienţi şi, respectiv, oferi salarii mai mari, astfel contribuind la renaşterea economică a RM.

Doina Nistor: Ne propunem ca prin activităţile susţinute de proiect şi dezvoltarea de noi pieţe de desfacere, să generăm o creştere a vânzărilor cu $135 mil. pentru companiile cu care vom lucra. Intenţionăm să ajutăm circa 400 de companii să acceseze noi pieţe de desfacere sau să-şi consolideze poziţiile pe pieţele existente, precum şi să-şi îmbunătăţească calitatea produselor şi serviciilor - principalii parametri pentru obţinerea succesului în afaceri.

Acest proiect vine în susţinerea aspiraţiilor RM de a se integra şi a-şi lărgi prezenţa pe pieţele UE. Vom identifica între trei şi cinci pieţe pentru fiecare sector şi ne vom axa pe ele.

De exemplu, pentru industria turismului, aceste pieţe ar fi Marea Britanie, Polonia, Germania şi România. Pentru vinificaţie - Polonia, Cehia, România, China. Pentru industria uşoară, ne propunem migrarea spre pieţe cu valoare adăugată mai înaltă, spre clienţi şi branduri mai scumpe. În cadrul UE, aceste pieţe ar fi cele din Italia, Franţa, Germania şi Marea Britanie. Pieţele regionale ţintă pentru industria confecţii sunt România şi Kazahstan, unde vrem sa intrăm cu brandurile autohtone.  

Dacă anterior cea mai mare parte a companiilor din UE era interesată de RM pentru plasarea comenzilor în sistemul lohn, care presupune doar servicii de cusut, în prezent şi aceste pieţe, din cauza costurilor în crestere, doresc să plaseze comenzi mai sofisticate, inclusiv găsirea materiei prime şi chiar elaborarea designului. Este timpul ca Moldova să urmeze exemplul Ţărilor Baltice şi al României unde companiile din industria confecţiilor migrează spre produsul complet.

Profit: Investiţia în factorul uman este o prioritate a proiectului. Cum veţi aborda acest subiect complex?

Sergiu Botezatu: Aducem un concept inovativ de centre de excelenţă, cu elemente de educaţie, proiecte practice, accelerare de startup şi co-working. Aceste concepte cresc vertiginos în Europa şi SUA, stau la baza ecosistemului startup şi stimulează dezvoltarea de produs şi design, care sunt în fruntea valorii adăugate şi inovaţiei. Toamna trecută am lansat, în cooperare cu Universitatea Tehnică, platforma ZIPhouse – un centru de accelerare care va găzdui noi talente în industria de modă. Tot cu susţinerea USAID se lansează centrul de excelenţă Tekwill, care va antrena anual peste 1000 de tineri pasionaţi de tehnologii informaţionale. Urmează şi un centru al industriilor creative. Vom coopera cu Colegiul de Viticultură şi Vinificaţie din Chişinău şi cu Universitatea Tehnică pentru a aduce excelenţă în capitalul uman pentru industria vitivinicolă.

Doina Nistor: Cât priveşte dimensiunea capitalului uman, scopul nostru este să ajutăm peste 18 mii de tineri din toate sectoarele, atât studenţi cât şi angajaţi ai companiilor, să îşi dezvolte abilităţile profesionale şi să îşi îmbunătăţească competenţele practice. Cercetările efectuate arată că majoritatea absolvenţilor instituţiilor de învăţământ din RM nu sunt angajabili după absolvire. Potrivit industriei IT doar 30%. Crearea acestor centre de excelenţă va apropia sectorul privat de mediul academic şi va permite studenţilor, încă de pe băncile scolii, să-şi creeze relaţii cu una sau mai multe companii, îmbogăţind cunoştinţele teoretice cu abilitaţi  practice.  

Profit: Sub ce formă va fi acordată asistenţa în cadrul acestui proiect – asistenţă tehnică, logistică, consultanţă, granturi?

Sergiu Botezatu: Vom acorda asistenţă la toate verigile lanţului valoric şi sub toate formele: granturi, consultanţă, asistenţă tehnică şi logistică, participare la expoziţii şi accesarea de noi pieţe, cofinanţări pentru dezvoltarea unor noi produse etc. Vorbim aici de asistenţă la nivel de companie, grup de companii sau întreaga industrie. În cadrul proiectului, vom lucra cu campionii - cu companiile care demonstrează un angajament ferm faţă de calitate şi excelenţă în business, indiferent de mărimea lor.

Doina Nistor: După cum aţi observat, există deja trei branduri umbrelă - ”Wine of Moldova”, ”Pomul Vieţii” şi ”Din Inimă - branduri de Moldova” - care sunt un simbol al calităţii şi al noii viziuni pentru aceste trei industrii. În jurul acestor trei branduri umbrelă vom uni companiile campioni şi pionerii cu servicii şi produse de înaltă calitate.

Profit: Care sunt principalele lecţii învăţate în urma implementării CEED I şi CEED II? La ce aspecte credeţi că va trebui să atrageţi mai multă atenţie în timpul implementării actualului proiect?

Sergiu Botezatu: O lecţie pe care am învăţat-o este că angajamentul trebuie să fie unul de lungă durată – nu poţi face schimbări majore într-un termen scurt.

A doua lecţie este că fiecare sector este individual şi are nevoie de o abordare individuală. De exemplu, în sectorul vitivinicol principala problemă era cea regulatorie – un vinificator mic nu putea să se dezvolte în cadrul legal existent cu 8-9 ani în urmă. A fost nevoie de schimbări majore pentru a crea un climat unde vinificatorii mici să-şi poată dezvolta o afacere, iar industria să se auto-gestioneze eficient pentru a ieşi din criză. În sectorul industriei uşoare, după cum am menţionat deja, este necesar de migrat de la nivelul de jos la cel de sus al lanţului valoric, impulsionând companiile să ofere servicii mai complexe. Anterior peste 95% din industria uşoară era bazată pe servicii lohn, iar la finisarea proiectului CEED II, acest indicator era de circa 80%. Vom continua să scădem această proporţie. Ne dorim ca jumătate din industria de confecţii să rămână la modelul de business în lohn, care este şi el unul viabil, dar cealaltă jumătate să treacă la servicii cu valoare adăugată înaltă. În sectorul IT, una dintre probleme era dispersarea jucătorilor principali. Cu sprijinul USAID a fost creată o asociaţie a sectorului IT care, din punctul nostru de vedere, este cea mai performantă asociaţie dintre toate care există acum în RM.

Doina Nistor: O concluzie pe care am tras-o din activitatea anterioară a fost că avem prea puţini bani pentru promovare pentru a ne dispersa pe diferite pieţe, respectiv este necesar să ne concentrăm pe câteva pieţe mai importante. Spre exemplu, participarea la Zoom by Fatex sau GDS în Germania costă între 20 şi 30 mii de euro pentru un grup de până la 10 companii. Participarea la expoziţii importante din industria vitivinicolă costă până la 100 mii de euro. Pe lângă expoziţii, mai sunt necesare campanii integrate de promovare, evinimente B2B (business-to-business), etc.  

O altă concluzie este că avem nevoie de un produs de înaltă calitate pentru a concura pe pieţele externe. Altfel, toate eforturile noastre de marketing sunt zadarnice. Respectiv, noi finanţăm participarea la expoziţiile internaţionale doar a companiilor care au produsul pregătit, iar pe restul le ajutăm să-şi îmbunătăţească calitatea produselor.

De exemplu, în industria turismului, obiectivul pentru 2016 este să ajutăm 10-15 vinării să dezvolte tururi vinicole şi să deservească în mod profesionist turiştii. În plus, să creăm o masă critică de pensiuni rurale autentice şi experienţe active (biking, hiking, lecţii de gastronomie, ateliere de meşteşugărit) în jurul vinăriilor, care ar forma centre de atracţie turistică cu oferte diversificate şi, deci, mai atractive.

Nu în ultimul rând, aş vrea să menţionez necesitatea cooperării care este la un nivel rudimentar. Noi învăţăm companiile să coopereze şi să înţeleagă că fără o colaborare în interiorul industriilor, dar şi la nivel inter-sectorial, este imposibil să reuşeşti atât pe piaţa locală cât şi pe cea internaţională.

Un exemplu elocvent este campania ”Din Inimă - branduri de Moldova”, care efectiv a renăscut industria de modă. În cadrul acestei campanii, 30-40 de branduri au cooperat pentru un obiectiv comun – recâştigarea încrederii şi loialităţii consumatorului autohton. Astfel, în rezultatul campaniei Din Inima a fost înregistrată o creştere anuală medie a vânzărilor pe piaţa locală cu cca 30%. Avem şi companii, mai ales mici, care şi-au majorat vânzările de două şi chiar de trei ori într-un an de zile. În plus, producătorii autohtoni au deschis, pe parcursul ultimilor doi ani peste 70 de magazine noi.

Profit: Deci, dacă vor, moldovenii pot lăsa orgoliile la o parte şi pot coopera?

Doina Nistor: Da, pot, iar efectul este extraordinar. La moment, companiile din industria textilă cooperează nu doar la nivel de piaţă dar şi la nivel de relaţii interumane, îşi dau sfaturi, îşi deschid uşile, se vizitează reciproc pentru a descoperi noi tehnologii şi abordări. În februarie se deschide un nou magazin Din Inima în centrul Chisinaului co-finanţat de şase designeri. Dacă companiile din orice industrie vor învăţa să coopereze, să vadă partea plină a paharului, să fie vizionari, atunci vom reuşi.

Sergiu Botezatu: Încrederea în forţele proprii este foarte importantă atunci când vorbim de promovarea ceşterii economice. De fapt, exact asta încercăm să plantăm în inimile oamenilor. În Moldova încă s-au păstrat acele frumoase tradiţii de cooperare şi ajutor reciproc. Da, ele poate nu sunt atât de relevante de a fi menţionate în acest articol. Eu vorbesc de clăcile la construirea caselor în sate sau curăţitul fântânilor, sau alte modalităţi de cooperare. Totuşi, prin astfel de exemple moldovenii demonstrează că pot lucra împreună, lasând orgoliile la o parte şi pot obţine cu forţele proprii tot ce îşi doresc. Este important de promovat aceste tradiţii frumoase la toate nivelele. Este important de înţeles că schimbarea începe de la fiecare din noi. Cât mai multă încredere în forţele proprii şi cât mai multă deschidere spre cooperare! Atunci greutăţile, cât de mari ar fi ele, o sa pară mult, mult mai mici şi mai uşor de înfruntat. Atunci, astfel de efecte extraordinare despre care Doina vorbeşte mai sus, se vor inmulţi în progresie geometrică şi vom reuşi să scoatem ţara din acest impas economic prin care, din păcate, trece acum.

Profit: Are Proiectul de Competitivitate al USAID careva cerinţe faţă de autorităţile RM? De exemplu, să îmbunătăţească calitatea drumurilor până la principalele obiective turistice?

Doina Nistor: Şi în acest sens trebuie să fim inovativi. Lipsa drumurilor bune nu este un impediment pentru dezvoltarea turismului. Turistul străin vrea să descopere o altă ţară şi să aibă emoţii noi, pozitive. Acest obiectiv poate fi atins prin ospitalitate şi deservire excelentă.

Colegii noştri americani zic că Moldova este „a foody country”. „Voi nu observaţi cât de gustoasă este mâncarea voastră de zi cu zi”, ne spun ei. Tot mai mulţi străini sunt gata să plătească pentru experienţe inedite în domeniul rural – să participe la pregătirea bucatelor de casă, să facă vin, să culeagă fructe sau legume, să mulgă vaca sau să participe la ţesutul unui covor. Trebuie doar să ştim cum să „împachetăm” şi să vindem acest produs turistic, să dezvoltăm servicii turistice de calitate înaltă. Deci, aş spune că la moment nu drumurile sunt o barieră în calea dezvoltării turismului, ci lipsa de creativitate şi viziune.

Am să mai aduc un exemplu. Recomandarea experţilor străini pentru Georgia, care, de asemenea, pune accentul pe turismul vitivinicol cu elemente rurale şi gastronomice, a fost: ”Faceţi curat şi puneţi flori!” Deci, deseori, soluţiile sunt foarte simple şi destul de accesibile.  

Profit: Cum exact intenţionaţi să atrageţi turistul străin în Moldova?

Sergiu Botezatu: Moldova este foarte puţin cunoscută în lume. Avem până la 100 mii de turişti cazaţi anual în structuri oficiale de cazare. Prin comparaţie, numai în Braşov sunt peste 900 mii de turişti anual. În acelaşi timp, statisticile arată că circa 2 mil. de persoane intră pe teritoriul RM anual. Fiecare dintre ei, indiferent de scopul vizitei, se consideră un potenţial turist pe care noi trebuie să-l încurajăm să beneficieze de un serviciu turistic. Am decis să ne concentrăm eforturile pe direcţiile Germania, Marea Britanie şi Polonia dat fiind existenţa rutelor avia directe, precum şi statisticile care arată că peste 60% din turiştii din Europa de Vest doresc să beneficieze de turismul denumit ”soft adventure”(aventuri lejere).

În primii doi ani ne vom concentra pe dezvoltarea produsului turistic. Evident, vom utiliza brandul naţional "Pomul Vieţii", care deja a obţinut ecouri foarte pozitive din partea comunităţii internaţionale - acesta fiind un brand viu, neobişnuit, poziţionat simbolic la hotarul între tradiţional şi contemporan, la fel cum este Moldova, plină de contraste.

Doina Nistor: S-a decis să utilizăm turismul vitivinicol ca o locomotivă a industriei de turism, combinat cu turismul gastronomic şi cel rural, dar şi ca un instrument de impulsionare a vânzărilor de vinuri. La moment, ne concentrăm pe regiunea Codru care cuprinde 30-40 km în jurul Chişinăului, şi pe regiunea Purcari-Ştefan Vodă, cu centrul în zona vinicolă Purcari. Un alt scop este de a creşte numărul moldovenilor care practică turismul intern. Din păcate, foarte mulţi moldoveni nu au văzut locurile frumoase pe care le avem şi cu care ne putem mândri.  

Profit: Dar cu ce vă pot ajuta autorităţile la implementarea acestui proiect ?

Doina Nistor: Cu crearea unui mediu de afaceri favorabil şi stabilirea unor reguli clare de joc.

Profit: Dacă revenim la bugetul acestui proiect – $21,8 mil, cum exact vor fi distribuiţi aceşti bani, cât la sută va merge în sectorul vitivinicol, IT, turism sau industria uşoară?

Sergiu Botezatu: Suma asistenţei pe care o va primi fiecare dintre cele patru sectoare nu este fixă şi depinde, în mare parte, de ideile inovatoare care vor fi propuse şi capacitatea de mobilizare a actorilor din industrie. Astfel, în interiorul proiectului, există o competiţie între sectoare şi între echipele responsabile de aceste sectoare.

Profit: Companiile trebuie să se adreseze singure la Proiectul de Competitivitate al USAID sau specialiştii proiectului le vor selecta şi contacta pe cele care cred ei că merită?

Doina Nistor: Uşa noastra este deschisa pentru fiecare companie. În acelaşi timp, nu putem conta doar pe companiile active. Evident că ne interesăm care sunt companiile bune, progresiste din fiecare industrie şi le invităm la cooperare.

Profit: Asistenţa financiară de care vor beneficia companiile în cadrul acestui proiect va fi supusă taxării sau nu?

Sergiu Botezatu: Această asistenţă este scutită de TVA şi taxe vamale. Există un acord între Guvernul RM şi cel al SUA prin care asistenţa acordată în cadrul programelor finanţate de USAID nu este taxată.

Profit: Peste hotare, bugetul campaniilor de promovare reprezintă până la 35% din costul produselor. În RM acest indicator este de doar 1-3%, iar explicaţia este una simplă - lipsa resurselor financiare. Cum pot fi ajutate companiile la acest capitol?

Doina Nistor: Promovarea exporturilor în majoritatea ţărilor este subvenţionată de stat. Guvernul SUA susţine Guvernul RM, înţelegând că la moment acesta din urmă nu dispune de fonduri pentru a investi în promovarea exporturilor. În acelaşi timp, am convins companiile să-şi mărească bugetele proprii de marketing. Prin Oficiul Naţional al Viei şi Vinului, industria vinicolă a ajuns la bugete de promovare anuale de peste 20 mln. lei, co-finanţate din contribuţiile sectorului privat şi bugetul public. La fel şi campania Din Inima este co-finanţată în proporţie de 50% de companii. S-a vazut şi impactul acestui marketing profesionist. Au crescut vinzarile, s-au deschis noi pieţe.   

Profit: Credeţi că producătorii autohtoni din diferite domenii ar putea merge atât de departe încât să-şi unească eforturile pentru a lansa o campanie de publicitate sub un slogan care să îndemne consumatorii să procure produse autohtone? Ar fi o asemenea campanie de promovare susţinută de partenerii externi dat fiind faptul că indirect va duce la descreşterea vânzărilor de produse străine?

Sergiu Botezatu: Ne gândim la o asemenea campanie şi cred ca vom fi susţinuţi şi de partenerii externi. Doar poporul american înţelege că pentru a ajuta ţara noastră să-şi mărească exporturile, produsele locale trebuie să fie apreciate pe piaţa internă în primul rând. Totodată, consumatorul local va înţelege ca procurând produse autohtone, va contribui la dezvoltarea economiei locale şi la crearea locurilor de muncă în ţară. Oamenii trebuie să înţeleagă că de exemplu, în spatele unei jachete fabricate în Moldova sunt 20 de locuri de muncă, care mai ţin în ţară o mamă, un tată, un tânăr specialist.

Profit: În dezvoltarea sectorului vitivinicol, în viitor accentul se va pune pe dezvoltarea companiilor mici, a celor mari sau a ambelor categorii? La moment se vorbeşte mai mult despre ajutorul care trebuie acordat vinăriilor mici, aşa numitelor chateaux.

Doina Nistor: Vinificatorii mici sunt inovatorii sectorului, cei care reprezintă tagma vinurilor de autor şi ei trebuie susţinuţi. În prezent, numărul lor este destul de mic – 5-7. Am dori să mai apară cel puţin atiţia în următorii ani. În acelaşi timp, evident că vom continua să susţinem şi vinificatorii mari, dar, în special, vinăriile de „nouă generaţie”, adică cele care au abandonat practicile vechi de producere şi sunt axate pe calitate, tradiţie şi marketing modern.  

Pregătim un program de mentorat pentru 10-15 vinării medii şi mari, cu care vom lucra la ameliorarea calităţii vinurilor. Vom aduce vinificatori de peste hotare. Criteriul prioritar pentru noi este angajamentul vinăriilor de a produce vinuri de calitate şi de a se reforma din interior. Astfel de vinării, fie ele mari, medii sau mici, trebuie ajutate să se dezvolte.

Profit: Problema consistenţei calităţii vinurilor moldoveneşti mai persistă?

Sergiu Botezatu: Desigur, mai este mult de lucrat la capitolul calitate, dar nu putem nega saltul calitativ care s-a făcut în ultimii ani. Avem deja stabilit un etalon de calitate în industria vitivinicolă. Evident că există încă concurenţă neloială, calitate care lasă de dorit sau inconsistenţe în produsele din acelaşi lot. Lucrăm în această direcţie, unde un rol foarte mare îi revine Oficiului Naţional al Viei şi Vinului, o instituţie care pe parcursul celor doi ani de existenţă a resuşit să-şi demonstreze importanţa şi valoarea pentru industrie. Obiectivul nostru este să cooperăm atât cu Oficiul Naţional al Viei şi Vinului cât şi cu industria pentru a face aceste schimbări ireversibile.

Profit: Care este perioada exactă de implementare a proiectului?

Sergiu Botezatu: Conform contractului, proiectul a început la 30 septembrie 2015 şi se va finaliza la 29 septembrie 2020. Este un termen foarte strict.■