Profitразделитель ссылочного текста ----

ÎN ARMONIE CU PIAŢA sau cum să ajungi la aniversarea de 15 ani la „mijlocul de aur” în businessul cu asigurările

Sergiu BALABAN | Companii & Pieţe

Compania de asigurări „Garanţie” este cunoscută mai mult în mediile de afaceri decît în rîndul populaţiei, şi nu întîmplător. Ea prestează, în principal, servicii pentru marele business. Este o sferă de activitate specifică, care cere abilităţi şi principii deosebite de organizare a businessului. Despre felul în care „Garanţie” a reuşit să se menţină în acest business pe tot parcursul celor 15 ani şi, totodată, să nu sporească avantajele la retail, a relatat pentru „Profit” preşedintele companiei, Alexei TOPOROV.

 „Profit”: Ce să aşteptăm de la companie în ajunul majoratului? Or, vîrsta de cotitură este o stare interesantă, dar greu de prezis.

A.T.: Noi creştem în termeni cantitativi şi calitativi. Rafturile devin strîmte pentru mapele cu contracte. Personalul s-a renovat complet şi am atins deja un atare nivel încît e timpul să luăm o rentă de la participanţii la piaţa asigurărilor pentru educarea cadrelor care ocupă treptat funcţii-cheie în cele mai mari companii.

„Garanţie” este pe cale să semneze un contract de reasigurare obligator foarte avantajos. Însăşi noţiunea de „obligator” subînţelege un nivel mai ridicat de dezvoltare a companiei. Aceasta reduce cheltuielile administrative de timp şi de bani, dar şi permite rezolvarea operativă a problemelor stringente ale clienţilor.

Obligatorul nostru nu este de dragul unui truc publicitar ieftin, pe care asigurătorii locali îl folosesc uneori, ci pentru extinderea limitelor de asigurare proprii.

Avem deja înţelegerea cu privire la obligatoriu cu una dintre cele mai mari societăţi de reasigurări din lume - SCOR (Franţa) şi cu societatea de reasigurări poloneză „Polish Re”. Toate achitările reciproce în cadrul riscurilor vor fi bazate pe procentul de participaţie, stabilit din timp cu reasigurătorul. În cazul nostru, în funcţie de sfera asigurării, noi vom transmite 40-80% din suma riscului.

„Profit”: De ce nu toţi asigurătorii aplică posibilitatea activităţii conform obligatorului?

A.T.: Reasigurarea pentru o companie de asigurări înseamnă exact aceea ce este asigurarea pentru client şi în acest context apar întrebări identice: are rost, în fine, să plăteşti un atare serviciu sau poate va trece şi fără el. Dar iată că viaţa m-a învăţat că pentru totul trebuie să plăteşti şi eu sînt gata să plătesc chiar şi pentru ca să nu se întîmple nimic. Un asigurător serios niciodată nu-şi pune întrebarea să reasigure sau nu riscurile mari, singura întrebare fiind la cine să o facă şi în ce condiţii?

„Profit”: Pînă la preşedinţia în companie aţi deţinut funcţii legate de reasigurare în alte companii. Potrivit unei opinii, societăţile de reasigurări de peste hotare acum nu doresc să aibă relaţii cu asigurătorii moldoveni, din cauza riscurilor care cresc. Sînteţi de acord?

A.T.:
Eu nu aş fi atît de categoric. Există reasigurători care acum îşi reorientează consecvent afacerile din Europa către ţările CSI. De exemplu, „PolishRe” şi-a modificat conştient politica, întorcîndu-se spre Est.

Or, nu este uşor să găseşti un reasigurător pentru o companie moldovenească, piaţa de la noi e prea mică şi neinteresantă pentru marii rechini ai businessului. Tocmai pentru aceasta şi există brokerii de reasigurări. În fond, pe piaţa moldovenească nu sînt prea multe companii de asigurări care să cunoască reasigurările. Eu pot să număr asemenea companii pe degetele unei mîini.

„Profit”: Dar obligatorul oferă posibilitatea de extindere a portofoliului corporativ?

A.T.: Exact aşa este. Deşi, oricum, nimic nu ne împiedică să încheiem contracte cu clienţi mari. Dar fără un atare contract apar dificultăţi suplimentare şi necesitatea efectuării unor coordonări nu întotdeauna justificate după timp privind condiţiile de acceptare a riscurilor în condiţii facultative. Obligatorul reduce timpul şi ne face activitatea transparentă, una cît se poate de clară din start  pentru clienţi şi parteneri.

„Profit”: Cum aţi reuşit să asiguraţi Mobiasbancă Groupe Societe Generale, Eximbank Gruppo Veneto Banca, „Union Fenosa” şi “Fourchette”?

A.T.:
De regulă, atunci cînd un mare investitor se lansează pe piaţă, el vine împreună cu doi parteneri: în stînga – cu agenţia de publicitate, în dreapta – cu asigurătorul. Pentru investitor este posibil, dar nu întotdeauna raţional să deschidă o companie proprie de asigurări. De aceea ei caută un reprezentant al intereselor lor pe piaţa internă. Groupe Societe Generale este reprezentată în toată lumea de către brokerul de asigurări „Marsh”. „Fourchette” este deservită de un foarte mare broker de asigurări ucrainean. Toţi aceştia, la lansarea pe piaţa locală, şi-au trimis reprezentanţii în Moldova ca să aleagă o companie de asigurări care merită.

După ce s-au întîlnit cu principalii jucători de pe piaţă, ei au decis să aleagă „Garanţie”. Iar brokerul companiei „Fourchette” a spus din start: „Compania care asigură METRO este partenerul nostru”. Gruppo Veneto Banca este vechiul şi bunul partener al marelui grup de asigurări italian „Generali”, cu care noi lucrăm de demult. Riscurile clientului nostru “Union Fenosa” se reasigură acolo. Aşa că alegînd o companie moldovenească locală de asigurări pentru asigurarea Veneto Banca, italienii au optat iarăşi pentru noi. Voi spune direct: este puţin să existe doar nişte relaţii, trebuie să arăţi şi să dovedeşti  că eşti necesar într-o activitate reală.

„Profit”: Atunci cînd survine cazul asigurat, clientul, de regulă, este nemulţumit de acţiunile asigurătorului care, în viziunea lui, mereu caută să plătească în minus. Cum reacţionează străinii în asemenea cazuri?

A.T.: Asigurarea este ca un joc de şah al cărui rezultat depinde de aranjarea corectă a figurilor. Este mai greu să lămureşti cazurile în care există o a treia parte păgubită. De regulă, aceasta este, într-adevăr, nemulţumită de mărimea compensaţiilor. În asemenea cazuri, noi nu-l lăsăm niciodată pe partenerul nostru vinovat. Eu cred că ar fi incorect să-l laşi în acest joc pe păgubitul incompetent. Ne mîndrim cu faptul că putem asigura un dialog corect şi relaţii profesionale. Ca rezultat, toate părţile rămîn mulţumite.

„Profit”: Nu ne aducem aminte ca despre „Garanţie” să se fi spus că este numeroasă după componenţa agenţilor de asigurări. Pe ce se structurează politica Dvs. de cadre în prezent?

A.T.: Noi am mers pe calea îmbunătăţirii calitative a efectivului de agenţi. Am scăpat de „sufletele moarte” şi am pus accentul pe colaboratorii activi. Nu am urmat niciodată principiul atribuirii de teritorii agenţilor. Dar nu demult, spre surprinderea mea, colaboratorii s-au angajat într-o luptă profesională pentru acelaşi client. Dovadă că agenţilor noştri li se face deja strîmt pe piaţă. Şi este bine.

„Profit”: În ce constă exclusivitatea companiei „Garanţie”?

A.T.: Sîntem, într-adevăr, o companie neobişnuită din punctul de vedere al pieţei locale. Sîntem asigurătorul captiv al fondatorului nostru – compania „Ascom”, care rezolvă orice probleme în asigurări prin intermediul „Garanţie”. Dar aceasta este doar o parte a medaliei noastre. Cealaltă este compusă din două părţi, dintre care una este rezervată activităţii cu clienţii corporativi, iar alta – retail-ului, unde ne prezentăm deja ca o companie de piaţă clasică, cu propriul ratind şi portofoliu de clienţi.

Acum, noi sîntem foarte aproape de „mijlocul de aur” al nostru. Tindem ca o treime dintre încasările de asigurare să fie acoperite de către fondatorul „Ascom” prin activitatea lui, 40% să provină din contractele corporative şi o treime  - din serviciile standard pentru piaţă. Vom căuta să respectăm asemenea proporţii şi în continuare.

Dacă e să vorbim despre necesitatea reclamei, prima şi a doua parte ale medaliei nu au nevoie de publicitate. Băncile străine vin la noi nu pentru că pancartele cu simbolica „Garanţie” sînt afişate în tot oraşul. Acum, intenţionăm să dezvoltăm serios retail-ul. Pentru aceasta trebuie să schimbăm structura internă, dar şi să avem grijă ca compania să fie uşor de recunoscut de către populaţie. Plănuim să aducem pînă la fiecare locuitor al ţării gîndul că cu „Garanţie” trebuie şi se poate lucra. Nu vom economisi bani pentru aceasta. „Garanţie” trebuie să fie în auzul şi în văzul tuturor. Deschizi aparatul de radio – acolo e „Garanţie”, conectezi fierul de călcat – şi de acolo tot „Garanţie” este cel mai bun ajutor al Dvs.” etc. Dar, orice ai spune, mărimea despăgubirilor este cea mai bună reclamă pentru o companie de asigurări. Cîndva, îmi plăcea foarte mult sloganul „Ingosstrah”-ului – „Ingosstrah” plăteşte. Întotdeauna”. Aşadar, să ştiţi: noi plătim mai des decît „Ingosstrah”, mai des decît întotdeauna.

După ce la noi a fost asigurată o vioară din secolul al 18-lea, ne-a venit ideea să desfăşurăm o campanie cu deviza „La „Garanţie” se asigură capodopere”.  Mobiasbancă Groupe Societe Generale, Eximbank Gruppo Veneto Banca sînt şi ele nişte capodopere, dar ale pieţei bancare, „Union Fenosa” – a celei energetice, „Fourchette” şi METRO – ale pieţei de mărfuri. De ce toţi clienţii care se respectă să nu se considere capodopere?

Comentarii [2]

Comentariu
  • 21.05.2013 11:06:08
  • 22.01.2017 12:52:27

Adauga-ţi comentariu

© 2008 "Profit"

 

Ştiri
În cazul preluărilor materialelor de pe site este necesară indicarea sursei Profit.md
Sesiuni curente:
6
Afişări de site:
1797875
Vizitori unici:
3267126

WebArt Pro